Le problème : des bilans construits sur des résultats incertains
Les bilans commerciaux mélangent souvent offres remises, résultats supposés et marchés dont personne n'a vérifié l'attribution. Un taux de réussite calculé sur quelques dossiers, ou un montant gagné laissé à zéro faute de saisie, donne alors une image fausse de la performance.
L'analyse gagné / perdu part d'une règle simple : seuls les résultats confirmés comptent. Chaque indicateur renvoie aux résultats qu'il agrège, ce qui permet de vérifier un chiffre avant de s'en servir pour réorienter la veille ou les décisions de réponse.
Des résultats confirmés aux motifs de gain et de perte
La page gagné / perdu se lit par marque, sur la plage de mois choisie. Les tuiles résultats, gagnés, perdus et taux de réussite ouvrent chacune la liste des résultats qu'elles comptent, et chaque ventilation permet de descendre jusqu'aux dossiers concernés.
La plateforme aide à alimenter ces résultats : elle demande l'issue d'une offre une fois la date limite passée et propose un résultat lorsqu'un avis d'attribution est publié. La page d'analyse complète la lecture sur 7, 30 ou 90 jours : avis collectés, qualifiés, décisions, entonnoir, résultats, délais de traitement et export CSV.
- Motifs de refus
- Bandes de score
- Groupes CPV
- Tranches de montant
- Historique par acheteur
Scénario : un acheteur récurrent qui ne vous retient pas
Avant de répondre à une nouvelle consultation, un bid manager ouvre la fiche de l'opportunité et suit le lien vers l'historique de l'entreprise avec cet acheteur. La page gagné / perdu s'ouvre directement sur ce seul acheteur, avec les résultats confirmés et les motifs associés.
Si l'échantillon est trop mince, le taux ne s'affiche pas et la page indique le nombre de résultats disponibles face au minimum requis. L'équipe sait alors qu'elle décide sur une impression, pas sur une mesure, et relit les dossiers un par un plutôt que de se fier à un pourcentage.
Ce que l'analyse ne peut pas mesurer seule
L'analyse dépend de la discipline de l'équipe : tant qu'aucun résultat n'est confirmé, la page indique qu'elle ne mesure encore rien, au lieu d'afficher 0 % de réussite. Un montant gagné non saisi apparaît comme non renseigné, et les valeurs inconnues restent visibles comme des absences, jamais fondues dans une catégorie autre.
Sous un échantillon minimal, les taux refusent de s'afficher. Une erreur de lecture est signalée comme telle, distincte d'une page vide, pour qu'une panne ne se lise jamais comme une absence de marchés gagnés. Sur la page d'analyse, la performance d'équipe et le coût de l'IA sont réservés au rôle management.
FAQ
Pourquoi la page n'affiche-t-elle pas 0 % de réussite ?
Parce qu'aucun résultat n'a encore été confirmé. Sans dénominateur, il n'y a rien à mesurer : la page le dit explicitement au lieu d'afficher un taux nul.
Quels résultats sont pris en compte ?
Uniquement les résultats confirmés. VIGLIA demande l'issue d'une offre après sa date limite et propose un résultat quand un avis d'attribution paraît, mais seul un résultat confirmé entre dans l'analyse.
Tous les rôles voient-ils les mêmes chiffres ?
La page gagné / perdu est ouverte à tous les rôles. Sur la page d'analyse, les sections de performance d'équipe et le coût de l'IA sont réservés au rôle management et n'apparaissent pas pour les autres.